• Hoe enthousiast zijn je klanten over je product?
  • Houd de financiële gezondheid van je startup in de gaten
  • Hoe stel je de juiste vragen?
  • Een grotere kans van slagen

Het is niet eenvoudig om je startup in een robuust en succesvol bedrijf te transformeren. Je moet investeerders aantrekken, het juiste talent inhuren en een goede manier vinden om om te gaan met je klanten in een markt die steeds concurrerender wordt. Maar hoe bepaal je eigenlijk welke inspanningen succesvol zijn? Sommige startup accelerators – zoals TechStars – definiëren succes als ‘je hoofd boven water weten te houden’, terwijl de NetApp Excellerator startups alleen het predicaat ‘succesvol’ opplakt als ze een product verbeteren, investeringen binnenhalen en klanten werven. Gelukkig is het niet ingewikkeld om het succes van je startup te monitoren. Er zijn verschillende key metrics (belangrijke meetgegevens) waarmee je de gezondheid en de groeivooruitzichten van je bedrijf kunt analyseren.

Kosten voor klantbehoud, winstmarges, burn rates (de hoeveelheid geld die een bedrijf per maand verliest) en andere financiële parameters helpen je niet alleen je winsten en verliezen beter in de gaten te houden. Met deze parameters kun je ook makkelijker beslissen aan welke klanten je je kostbare tijd beter niet kunt verspillen én beter inschatten wanneer je geld dreigt op te raken. Product- en online engagementstatistieken, zoals dagelijkse actieve gebruikers, activeringspercentages en aandelenkoersen, laten zien hoeveel klanten enthousiast zijn over je product vergeleken met die van de concurrent. Met deze datapunten kun je het succes van je bedrijf redelijk analyseren, maar het echt volledig of precies verklaren waarom je bedrijf wel of niet goed presteert, daar komt uiteraard wat meer bij kijken. Daarvoor moet je dieper graven. Bijvoorbeeld om te ontdekken welke specifieke metrics je iets kunnen vertellen over klantgedrag en hoe je deze informatie kunt gebruiken om je bedrijf te verbeteren.

Hoe enthousiast zijn je klanten over je product?

Het aantal jaarlijks actieve gebruikers op je app of bijvoorbeeld het aantal verkochte producten in een bepaalde periode zijn metrieken die je als startup in de gaten moet houden. Dit helpt managers, maar ook investeerders en partners, om een macrobeeld te krijgen van het potentieel van het bedrijf. Nog beter is het als deze data granulairder is zodat ze belangrijke inzichten kunnen bieden. Ozoda Muminova, een bedrijfsexpert bij Kandu, een innovation mentoring-bedrijf, stelt dat metrics als MAU (monthly active users/maandelijkse actieve gebruikers) en DAU (daily active users/dagelijkse actieve gebruikers) bedrijven inzicht kunnen geven in hoe betrokken hun gebruikers werkelijk zijn. Zo is bijvoorbeeld een toename van de DAU-metriek een veel betere indicatie van hoe enthousiast klanten zijn over je product dan het aantal actieve gebruikers per jaar. En om trends in deze gegevens waar te nemen, is het belangrijk om de maandelijkse groei van actieve gebruikers te volgen en deze te vergelijken met het sectorgemiddelde of met je eigen targets.

Laptop op bureau met kleurrijke grafieken

Het aantal jaarlijks actieve gebruikers op je app of bijvoorbeeld het aantal verkochte producten in een bepaalde periode zijn metrieken die je als startup in de gaten moet houden.

Het hebben van veel actieve gebruikers is duidelijk een positief teken, maar nog belangrijker is het dat ze over je product praten, wat een positieve invloed heeft op de organische groei van je product. Het is daarom belangrijk om dit gedrag te monitoren – bijvoorbeeld via de share rate metric, die weergeeft hoeveel keer een gebruiker iets over het product deelt op social media. En als klanten enthousiast zijn over je bedrijf zou je dat aan het hoge activeringspercentage moeten kunnen zien – het percentage gebruikers of prospects dat in actieve gebruikers of klanten verandert. Tot slot raadt Muminova ook aan om het klantenbindingspercentage te monitoren. Dat is het percentage “klanten die je product hebben gekocht, zich hebben aangemeld voor een dienst of je app hebben gedownload en binnen een bepaalde periode terugkomen”. Dit helpt je bij het inschatten van het aantal loyale klanten.

Houd de financiële gezondheid van je startup in de gaten

Het monitoren van de financiële cijfers zal ervoor zorgen dat je bedrijf winstgevend blijft en dat je faillissement voorkomt. Het eerste datapunt dat je in de gaten moet houden is de totale omzet, maar ook de terugkerende omzet, daarna verder onderverdeeld per klant en per maand. Experts van Andreessen Horowitz, een durfkapitaalonderneming, zijn van mening dat “Beleggers meer waarde hechten aan bedrijven waar het grootste deel van de totale omzet uit productinkomsten komt”, omdat de inkomsten uit diensten meestal eenmalig zijn. Daarnaast is de winstmarge ook een cruciale metriek, omdat het laat zien of je gezonde winst kunt maken en hoeveel waarde je volgens je klanten levert.

Als je product (veel) waarde creëert zijn klanten natuurlijk eerder bereid om meer te betalen. Bovendien kun je met het verbeteren van je product – door bijvoorbeeld extra functies toe te voegen – en het vinden van nieuwe manieren om indruk te maken de kosten voor klantwerving en -behoud terugdringen. Om de winstgevendheid te verhogen is het belangrijk om inzicht te krijgen in de gemiddelde omzet per klant. Daarvoor moet je echter wel diep graven en ontdekken welke producten en diensten de meeste omzet opleveren. Met de verkregen inzichten kun je je verkoopproces optimaliseren en je terugverdientijd verminderen. Tot slot is het belangrijk dat managers goed letten op de burn rate, die in feite laat zien hoe snel financiële reserves uitgeput zijn en wanneer je meer financiering nodig hebt.

Hoe stel je de juiste vragen?

Met het verzamelen van gegevens en het monitoren van metrieken kun je het succes van je startup meten en problemen opsporen voordat ze de kans krijgen om te escaleren. Daarvoor is echter wel een beetje vindingrijkheid van managers en oprichters nodig. Bijvoorbeeld, toen de groei van de AreYouInterested dating app drastisch begon te vertragen, besloot de CEO, Cliff Lerner, om actie te ondernemen. Maar in plaats van honderden datapunten te analyseren, richtte hij zich maar op drie metrieken: USP (unique selling proposition – onderscheidende eigenschap van een product), NPS (net promotor score – hoe waarschijnlijk is het dat de klant je bedrijf zal aanbevelen), en user/customer retention. Deze metrieken konden hem helpen bij het beantwoorden van drie kritische vragen: Is zijn product onderscheidend? Zullen klanten anderen erover vertellen? Zullen klanten blijven terugkeren?

Lerner hield vervolgens een enquête waaruit bleek dat de gebruikers van zijn app zijn visie over de app niet deelden. Ze waren ook niet echt bereid om de app bij hun vrienden aan te bevelen. Dit gaf aan dat de stagnerende omzet het gevolg was van een slecht product en niet omdat zijn verkoopteam ondermaats presteerde. Tot slot analyseerde hij loyale gebruikers, waarna zijn team tot de ontdekking kwam dat antwoorden op berichten de belangrijkste factor waren om mensen te motiveren de app te blijven gebruiken. Met dat gegeven als leidraad wist zijn team de app te optimaliseren, waardoor het aantal reacties op berichten met 400 procent toenam. Ook de omzet en het retentiepercentage stegen, waardoor het bedrijf zich in een veel betere positie bevond dan voorheen.

Een grotere kans van slagen

Het monitoren van de belangrijkste financiële en productmetrieken geeft managers veel meer inzicht in waar hun bedrijf naartoe gaat en met welke uitdagingen ze eventueel te maken kunnen krijgen. Daardoor kunnen bedrijven op tijd reageren en problemen oplossen voordat ze escaleren. Daarnaast kan het bedrijf zijn verkoopproces optimaliseren en zich richten op het aantrekken en behouden van klanten en het verbeteren van hun product – wat startende bedrijven in een steeds concurrerender markt een grotere kans van slagen geeft.